Продажа своих услуг специалистами помогающих профессий (психологами, менторами, коучами, медиаторами, юристами и др.) имеет определенную специфику. Это связано с тем, что в процессе продажи большинство специалистов сталкиваются с необходимостью разграничения таких понятий как “продажа услуг” и “ продажа себя”.
Безусловно, процесс продажи консультаций, терапий и сессий отличается от продажи товаров. Основное отличие состоит, как минимум, в том, что главными инструментами работы специалистов помогающих профессий являетесь вы сами и ваша личная чувствительность. Вы находитесь в плотной связке со своим продуктом.
Продавая свои услуги, вам как специалисту важно ощущать те темы и те продукты, с которыми вы не сливаетесь, то есть не чувствуете, что это и есть вы. Это означает, что когда вы продаете услуги, важно продавать именно их, а не себя.
Второй важный момент в работе специалиста помогающей профессии — это умение видеть клиента и разделять ответственность. Например, если вы предлагаете курс по развитию эмоционального интеллекта, но его не покупают, то это не “потому что я плохой специалист и меня отвергают”, а вполне возможно, что:
〰️ конкретно вашим клиентам эта тема не актуальна; их интересует тема отношений с родителями или реализации;
〰️ не получилось донести важность темы, что не означает, что она не актуальна. В этом случае просто важен “живой” разговор со своими клиентами, чтобы узнать, чего они хотят, что их волнует. Можно предложить бесплатные 15-ти минутные консультации по разным темам, чтобы посмотреть, на что больший отклик, и пообщаться с человеком в живом разговоре.
〰️ это не ТА тема, которую готовы купить у ВАС. Поэтому важно понимать, что найти свою тему — это не дело одной попытки, а абсолютно во всех нишах всегда нужно проводить тестирование.
Как понять те темы, с которыми вам можно будет работать?
〰️ Проанализировать свой личный опыт: через что вы прошли, что прожили, на какие обучающие программы ходили, что вам было важно для себя решить по ходу обучения?
〰️ Обращать внимание на то, с какими запросами к вам приходят клиенты. Часто клиенты приходят к специалистам с теми вопросами, которые те для себя решили.
Также вы можете понимать, что у вас, например, прокачана тема реализации, она прям истинно «ваша», а клиенты к вам будут приходить с темой отношений. Обращайте на это внимание! Это обратная связь о том, какие проблемы люди будут готовы вам доверять.
〰️ Тестируйте. Многим кажется, что все должно получиться сразу, но это не так. Тестирование можно сравнить с путем воина бусидо, по которому просто важно идти: быстро, медленно, ползти, толкать себя, но продолжать и пробовать разное.
До того, как я определилась для себя с главным продуктом — обучением трансформационному коучингу, я создала 31 продукт! Сейчас я дополнила ими коучинг, и продаю эти услуги комплектами. Поэтому, даже если вам кажется, что что-то — бесполезно, знайте, что это не так.
Продажи услуг идут куда лучше, когда специалист не отыгрывает свой сценарий отвержения (“Вот, у меня не купили”, “Меня не любят” и “Я— плохая”), а когда он готов по-настоящему увидеть своего клиента, сделать фокус на нем, на его потребностях, объяснить так, как ему понятно. И тогда это уже говорит о взрослой позиции профессионала. А вы ведь знаете, что только у взрослых — взрослые деньги.
